Следующая формула, на которую следует обратить внимание авторам продающих текстов, формула от Джо Витале. Автор – профессиональный гипнотерапевт. В то же время Джо Витале – маркетолог, а это значит, отлично может продавать. А потому его книги являются бестселлерами в профессиональной среде.
На русском языке формула выглядит так:
внимание – проблема – обещание – гарантии – цена
Внимание к тексту в сети привлекается заголовком. Джо предлагает заголовки делать парадоксальными. До такой степени, чтобы вводили в ступор. Именно несколько мгновений ступора позволяют перейти к следующей стадии.
Обозначение проблемы – обозначили и тут же усилили, пусть читатель поймет, что если эту проблему не решить, наступит катастрофа.
И здесь продавец должен вкрадчиво пообещать решение.
Обещание должно выглядеть как уникальное торговое предложение. Но время говорить о достоинствах продукта еще не наступило. Пока надо настроиться на одну эмоциональную волну и внушить читателю, что данный продукт ему очень нужен, а вы – тот продавец, у которого он может купить.
Накал эмоций пошел на спад. Теперь можно включить логику. А для этого дайте гарантии. Гарантиями служат преимущества вашего продукта по сравнению с другими аналогичными.
Обязательно настройтесь на работу с негативной реакцией. Она почти наверняка будет. Весь негатив должен аргументированно отсекаться. Продумайте это в тексте в виде ответов на возможные негативные вопросы. На все!
Далее следует обозначить цену.
Цена – о стоимости надо рассказывать так, чтобы она казалась выгодной. А значит, здесь говорим о выгоде обладания. Обычно здесь еще добавляют, что время продаж по такой цене ограничено. А потому купить надо сейчас.
Формула хорошо работает в продажах не слишком дорогих, но необходимых товаров. Особенно тех, которые нужны не часто (допустим, вентилятор). Если человек не закажет продукт по прочтении текста, то он о нем может забыть. Если не сезон, то покупка отложится в долгий ящик. Если в сезон, то это может оказаться другой продавец.
Хотя срабатывает она и для продаж товаров с высокой стоимостью, если покупатель "созрел" и его надо чуть подтолкнуть.
