Цель, стремящаяся к идеалу: воронка приближается к трубе, то есть все потенциальные потребители превращаются в реальных покупателей.
Первый этап – подготовительный. Но часто именно от него зависят продажи. Вы прорабатываете торговое предложение. И оно должно быть уникальным. Товаров, подобных вашим, много. Но заинтересовать должен ваш.
десь не может быть шаблонов и избитых фраз о лучшей цене и высоком качестве товара.
Значит, торговое предложение должно строиться на выгодах, причем выгодах конкретных. Таких, которые зацепят даже искушенного покупателя.
Сейчас еще работает «два по цене одного», «найди дешевле, и мы вернем разницу», «закажи и получишь через час».
Часто уникальные предложения строятся на выгодах по цене, срокам доставки, качеству и гарантиях.
Изучение целевой аудитории – начало второго этапа развития воронки. Если вы знаете свою аудиторию, то достаточно легко найдете площадки, где контакты можно собирать. Это социальные сети, мессенджеры, сайты для общения, даже Дзен, возможен сбор контактов оффлайн.
Холодные контакты – это люди, которые оставили свои контактные данные после первичного общения. Конечно же, не все они являются покупателями. Но ведь контакт есть! А значит, есть возможность превратить этих пользователей в покупателей.
Чем больше контактов, тем выше вероятность получения прибыли. И получение контактных данных – это искусство, особенно в России. Наши люди достаточно легко идут на контакт, но с осторожностью относятся к предложениям оставить данные для связи.
Главная цель этого этапа воронки продаж – заинтересовать.
Если вы заинтересуете человека и он оставит возможность для дальнейшего общения, можно переходить к следующему этапу: теперь вы должны сформировать интерес к конкретному продукту, сформулировать уникальное торговое предложение, показать, что ваше предложение – лучшее.
На этом этапе человек уже не любопытный посетитель, а практически готовый (теплый) клиент. Чтобы сделать его горячим, надо развеять все его сомнения.
Сомнение – естественное состояние покупателя, ему хочется взять паузу. Убедить человека не заглядывать на сайты конкурентов практически невозможно.
Отслеживать действия конкурентов – работа специалистов по обслуживанию воронки. Хотите, чтобы потенциальный клиент стал покупателем, сделайте предложение заманчивее, чем предложение конкурентов.
Достаточно действенное предложение о возвращении разницы в цене, если покупатель найдет товар дешевле. Но обычно это предложение работает после совершения сделки. А вам пока предстоит ее совершить.
Триггерами здесь могут быть предложения скидок, продажа продукта по более низкой цене первым покупателям, скидки, если покупка совершена в день обращения и тому подобное.
Как развеять страхи? Объективная оценка предлагаемого товара с его достоинствами и недостатками – действенный способ убрать сомнения. Подкрепление – гарантия на продукт.
Воронка сработала, посетитель в нее попал и совершил покупку. Вроде как успех. Чем больше сделок, тем эффективнее работа продавца.
Но дело еще не закончено. Высший пилотаж – убедить клиента совершить еще покупки. Это могут быть сопутствующие и смежные товары, мелочи для семьи или интересные новинки.
Анализировать результат – это держать руку на пульсе, следить, на каком этапе происходит наибольший отсев (в процентном содержании) и исправлять ситуацию. Цель: увеличение конверсии, причем на всех этапах.
Неплохо запустить хотя бы две версии воронки для возможности А/В тестирования.
Например, из многих контактов выбирать и работать со своей целевой аудиторией. Маловероятно что молодежь до 20 – потенциальные покупатели автомобиля, хотя они могут быть активными посетителями сайтов с автомобильной тематикой. То есть трафик они приводят, но это не ваши клиенты.
Можно с помощью мультилендинга подготовить уникальное торговое предложение для разных групп потенциальных покупателей, так вы оставите в воронке больше клиентов после коммерческого предложения.
Иногда совсем уже горячих клиентов останавливает высокая цена. Сделать сделку привлекательной можно с помощью дополнительных услуг: бесплатной доставки, консультаций в течение некоторого периода, скидок на последующие приобретения в течение определенного времени.
Вывод: успешность воронки продаж зависит от многих факторов, начиная с правильного выбора площадок для работы с целевой аудиторией, далее тщательным анализом результатов и лендингами, направленными на выполнение конкретной задачи, и постоянным анализом результатов и в заключение поддержка контактов с покупателями для превращения их в постоянных клиентов.
