Термин «воронка продаж» ввел в обиход Элиас Сент-Элмо Льюис, менеджер, гениальный рекламист, первопроходчик в маркетинге.
Воронка продаж – это схема с использованием маркетинговых приемов, моделирующая путь потенциального клиента от ознакомления с предложением до реальной покупки и превращения случайного потребителя в постоянного покупателя.
Маркетинговая модель пути:
Льюис работал в конце 19 века, прошло больше ста лет, но сакральная идея маркетолога не изменилась. По-прежнему важно привлекать клиентов, заинтересовывать их и убедить в необходимости совершения покупки.
Актуальны активные продажи с помощью воронки в интернете. Возможностей для привлечения клиентов через сеть множество. Сейчас воронки для совершения продаж через интернет – это целый комплекс мер и маркетинговых ходов для предложения услуг и продуктов, причем продажи идут практически без участия людей.
Немаловажной составляющей воронки в интернете является разогрев и превращение потенциального покупателя в постоянного клиента.
На самом деле, воронки существуют не только для продаж, их назначение гораздо шире.
Что главное перед началом продаж? Хороший разогрев. Публика разогревается любыми методами: вокруг продукта создается некий шум: скрытая реклама через значимых для аудитории людей, истории, связанные с продуктом, убеждение в необходимости приобретения товара.
Воронка создается под один-единственный продукт.
Недостаток – перед запуском проделывается большая работа, после запуска ажиотаж быстро спадает. Получение достаточно большой прибыли иллюзорно, ведь прибыль надо делить на месяцы подготовки и месяцы падения спроса.
Постоянный подогрев не помогает, интерес падает. Лучше запускать воронку на один товар в импульсном режиме.
Здесь воронка срабатывает с людьми, совершившими покупку вашего продукта. Бесплатные консультации помогают установить доверительные отношения, работают на имидж компании, повышают узнаваемость бренда и (главное для продавца!) продать другой продукт компании.
Недостаток: воронка требует много времени и сил, трудно вести консультации одновременно с несколькими покупателями.
Чтобы получить прибыль от подобной воронки, надо суметь продать дорогой продукт.
Что можно сделать для разогрева на оффлайн-мероприятии? Пригласить известных докладчиков, публичных людей.
После конференции (семинара, форума) предложить свой продукт.
Как правило, воронка неплохо работает, за время публичных выступлений публика хорошо разогревается, после семинаров люди не прочь расстаться со своими деньгами, купив что-то тематическое.
Недостаток: требует серьезных финансовых вложений до начала продаж. То есть надо быть уверенным в получении достаточной прибыли, чтобы не оказаться в минусе.
Здесь речь идет о прямых продажах. Потенциальный покупатель проходит очень короткий путь: через рекламу попадает на одностраничник с уникальным предложением и кнопкой «купить».
Здесь потенциальный покупатель – это человек, ищущий товар и готовый совершить покупку, иначе он не перешел бы по рекламе.
Чтобы совершить дорогостоящую покупку, надо время на обдумывание. Значит, такая воронка работает с недорогими продуктами.
Из названия понятно, что посетителям предлагается запись на вебинар, посвященный продукту. Либо вебинар предлагается по рассылке. За запись предлагается подарок (как правило, инфопродукт). После вебинара – онлайн-продажи.
Недостаток: необходимо хорошо знать свою ЦА и проводить вебинары для каждой группы отдельно. Хорошо: возможно тесное общение.
В следующих публикациях: этапы построения воронки продаж
